[안철수연구소 중국법인]소프트웨어 채널에 대한 사고

2008.03.14

 

마이크로소프트에서 패키지 소프트웨어를 출시한 이래로, 소프트웨어 채널은 오늘날에 이르러서도 여전히 하드웨어의 가격차이 방식으로 대리판매를 진행하고 있으며, 그 결과 채널은 자신도 인식하지 못하는 사이에 소프트웨어 제품을 하드웨어처럼 판매하고 있으며, 관계고객이나 시장의 변화에 의한 판매에서 일정한 가격차이를 받고 있다. 또한 소프트웨어 제품의 경쟁이 날로 치열해지고 가격의 불확정성이 충분히 나타나고 있는 상황에서, 채널의 가격차이에 대한 제어는 날로 힘들어 지고 있으며, 유감스럽게도 채널들이 소프트웨어를 파는 것이 하드웨어 팔기만 못하다는 불만을 토해내고 있다.

 

사람들은 소프트웨어는 서비스라고 말하고 있지만 왜 많은 소프트웨어 생산업체들은 소프트웨어를 하드웨어처럼 판매하는 것일까? ‘소프트웨어가 서비스다’라는 말은 도대체 무엇을 의미하는 것일까? 채널과 생산업체는 어떠한 관계여야 하는 것일까?

 

모두가 알다시피 소프트웨어 제품은 연구개발해서 완성이 되면 제품의 총 원가는 기본적으로 고정된 것으로써 판매의 여부와 연구개발 원가와는 거의 상관이 없다 (연구개발 투입비용이 커서 제품이 시장의 요구에 부합된다면 판매하기 상대적으로 쉬울 뿐이다). 물론 다수 제품은 지속적인 연구개발 투입이 필요하지만 일차성적인 연구개발이든 계속적인 연구개발이든 그의 판매수입과 연구개발 원가에는 필연적인 연관성이 없다. 하지만 하드웨어의 판매수입과 제품의 원가는 거의 성선형 관계 일뿐만 아니라 소프트웨어와 하드웨어의 가장 큰 차이기도 하다. 유감스러운 것은 거의 모든 소프트웨어 생산업체가 채널 가격정책을 규정함에 있어서 모두 이러한 구별을 고려하지 못하므로 이로 인하여 소프트웨어 채널들이 응당한 서비스 수입을 얻을 수 없게 되고 최종적으로 제품의 보급에 영향을 주게 된다는 것이다. 그로 인해 소프트웨어 채널이 단지 제품 매매의 물류 공급상으로 전락하는 것은 최종적으로 소프트웨어 가치의 발휘에 영향을 주는 것이다.

 

그럼 소프트웨어의 판매수입은 무엇과 연관이 있을까? 바로 시장투입, 판매 전 판매투입 및 판매 후 서비스 투입이다. 소프트웨어 판매는 본질상 하나의 자문 서비스이며 판매 전후가 모두 서비스 범위에 속하기 때문에, 채널의 서비스가 소프트웨어 생산업체의 제품이 시장에 확장 보급되게 하고, 가치를 실현하게 하는데 중요한 역할을 하는 것이다.

 

소프트웨어 원가가 상대적으로 고정되어 있기 때문에 시장경쟁에서 쉽게 가격의 불확정성을 가져올 수 있으며 원래 10만원의 소프트웨어가 경쟁 결과 1만원이 될 수도 있으며 채널의 양호한 사전 서비스가 없기 때문에 사용자들이 소프트웨어의 가치를 인정하지 않으며 저가판매를 초래하게 되는 것이다. 이런 현상은 최종적으로 판매 채널이 생산업체를 위하여 무상으로 일하고 생산업체는 연구개발 원가를 회수하지 못하는 난감한 국면을 초래하게 된다.

물론 현재 중국에서 지역IT기업들은 대부분 전문적인 서비스 능력을 구비하고 있지 못하며 여기에는 채널 자신의 원인도 있고 소프트웨어 업체의 채널정책이 불합리한 책임도 있다. 왜냐하면 채널들이 서비스면에서 충분한 보상을 받지 못하여 채널은 최종적으로 서비스의 제고를 포기하고 악성순환으로 들어가게 되는 측면이 있다.

 

사실 소프트웨어 생산업체와 채널은 가치사슬로 묶여있다. 생산업체는 제품의 공급상이고 채널은 제품 보급 및 응용에 대한 서비스 제공자이다. 각기 자체의 우위점을 발휘하여 Win-Win에 도달하여야 한다. 생산업체가 제품의 원가를 어떻게 확정하고 어떠한 협력정책을 통하여 Win-Win을 이루겠는가 하는 것을 고려하여야 한다. 서비스 투입이 충분한 보상을 받는 것을 전제로 함과 아울러 단일 사용자의 제품원가를 낮추어 생산업체 및 채널과 고객의 이익을 모두 보장하여야 한다. 이는 또한 우리가 소프트웨어 채널 가맹서비스상 정책을 만든 근본 원인이기도 하다.

 

단일 영역의 제품 공급상으로서 고려해야 할 것은 어떻게 고객을 최대한으로 확대할 것인가 하는 것이며 이로 인하여 단일 사용자의 제품원가가 낮아지게 되는 것이다. 이러한 과정에서 채널은 결정적인 역할을 하게 됨으로 가맹만이 여러 방면의 이익을 최대한 보장할 수 있는 방식이다. 그리고 가맹방식을 취해야만 현재 다수 채널들이 소프트웨어를 하드웨어로 판매하는 국면을 타파할 수 있으며 채널의 서비스에 대한 투입을 보장하고 소프트웨어 채널의 서비스 능력을 제고하며 최종적으로 더욱 많은 고객들로 하여금 가치가 있는 소프트웨어 서비스를 누릴 수 있게 할 수 있는 것이다.